Si un vendeur vous demande 5€ pour un objet pour lequel vous n’êtes pas prêt à dépenser plus de 3€, vous ne ferez pas affaire car chacun accorde une valeur personnelle à l’objet.

Des chercheurs américains1)Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias. The journal of economic perspectives, 5(1), 193-206. ⋅ lien vers l’article ont étudié comment cette valeur est attribuée en réalisant des expériences avec des groupes d’étudiants. Ils ont pris au hasard la moitié des individus et leur ont donné une tasse. Puis, ils leur ont demandé de fixer un prix de réserve, c’est-à-dire la somme minimum pour laquelle ils seraient prêts à vendre leur tasse. Ceux qui n’avaient rien reçu devaient fixer une somme d’argent maximum qu’ils seraient prêt à payer pour acheter une tasse. Une fois les valeurs fixées par tous les membres d’un groupe, les transactions pouvaient avoir lieu.

En supposant une répartition uniforme des « amateurs » de tasses, on pourrait s’attendre à un nombre de transaction environ égal à la moitié de la taille du groupe. Or, les résultats se sont avérés beaucoup plus faibles. En effet, le prix de réserve médian des vendeurs était de 5,25 \$, celui des acheteurs était de 2,5 \$. La valeur attribuée au bien est personnelle, mais elle dépend ici du rôle attribué à l’individu (acheteur ou vendeur).

Pour déterminer si le phénomène révèle plutôt une réticence à vendre ou une réticence à acheter, une expérience complémentaire a été menée avec une troisième catégorie d’individus. On leur a demandé, pour chaque prix, s’ils préféraient recevoir une tasse ou la somme indiquée. A priori, ces individus devraient se comporter comme le groupe de vendeurs puisqu’ils ont le même choix à faire, entre posséder une tasse ou recevoir de l’argent. Or, l’expérience a montré qu’ils se comportent quasiment comme les acheteurs. La surévaluation du prix par les vendeurs révèle donc une réticence à se séparer d’un objet : il s’agit d’un biais de jugement appelé aversion à la dépossession.

References   [ + ]

1. Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias. The journal of economic perspectives, 5(1), 193-206. ⋅ lien vers l’article