Cet article reprend très succinctement les conclusions des travaux de Langer, Blank et Chanowitz (1978)1)Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of « placebic » information in interpersonal interaction. Journal of personality and social psychology, 36(6), 635., qui sont souvent cités en psychologie sociale.

L’expérience

Des personnes font la queue pour faire des photocopies. Un comédien arrive et demande à passer devant pour faire 5 ou 20 photocopies. Le scénario est répété avec 3 manières différentes de formuler la demande :

  1. Il demande simplement de passer devant : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous ? »
  2. Il explique sa demande : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous parce que je suis pressé ? »
  3. Il explique sa demande avec une « fausse » raison : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous parce j’ai des photocopies à faire ? »

Les résultats

La demande est considérée comme peu coûteuse quand le nombre de photocopies du comédien est inférieur à celui de la personne sollicitée. Dans ces conditions, les résultats montrent que, dans le cas 1 (aucun argument), 60% des personnes sollicitées acceptent. Dans le cas 2 (avec une vraie information), 94% acceptent. Nous sommes plus enclins à accepter la demande d’un autre individu si elle est argumentée.

Il est intéressant de considérer le résultat dans le cas 3 (une raison est fournie mais elle n’apporte aucune information) : 93% des personnes acceptent. Nous sommes plus enclins à accepter la demande d’un autre individu si un argument est fourni, même si celui-ci est sans valeur. Les chercheurs ayant mené l’étude ont appelé cela une information placebo.

Il ne faut pas pour autant y voir une méthode magique pour obtenir ce qu’on veut. En effet, dès que la demande est plus coûteuse, l’information placebo ne suffit plus et les résultats du cas 3 (information placebo) sont comparables au cas 1 (aucun argument). Fournir un véritable argument reste néanmoins toujours plus efficace.

References   [ + ]

1. ↑ Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of « placebic » information in interpersonal interaction. Journal of personality and social psychology, 36(6), 635.