L’expérience
Des personnes font la queue pour faire des photocopies. Un comédien arrive et demande à passer devant pour faire 5 ou 20 photocopies. Le scénario est répété avec 3 manières différentes de formuler la demande :
- Il demande simplement de passer devant : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous ? »
- Il explique sa demande : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous parce que je suis pressé ? »
- Il explique sa demande avec une « fausse » raison : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous parce j’ai des photocopies à faire ? »
Les résultats
La demande est considérée comme peu coûteuse quand le nombre de photocopies du comédien est inférieur à celui de la personne sollicitée. Dans ces conditions, les résultats montrent que, dans le cas 1 (aucun argument), 60% des personnes sollicitées acceptent. Dans le cas 2 (avec une vraie information), 94% acceptent. Nous sommes plus enclins à accepter la demande d’un autre individu si elle est argumentée.
Il est intéressant de considérer le résultat dans le cas 3 (une raison est fournie mais elle n’apporte aucune information) : 93% des personnes acceptent. Nous sommes plus enclins à accepter la demande d’un autre individu si un argument est fourni, même si celui-ci est sans valeur. Les chercheurs ayant mené l’étude ont appelé cela une information placebo.
Il ne faut pas pour autant y voir une méthode magique pour obtenir ce qu’on veut. En effet, dès que la demande est plus coûteuse, l’information placebo ne suffit plus et les résultats du cas 3 (information placebo) sont comparables au cas 1 (aucun argument). Fournir un véritable argument reste néanmoins toujours plus efficace.
References
1. | ↑ | Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of « placebic » information in interpersonal interaction. Journal of personality and social psychology, 36(6), 635. |
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